Convidamos o Jean Schultz e o Mauricio da Silva, profissionais com trajetórias inspiradoras no mercado de consórcios, para um bate-papo sem juridiquês sobre carreira, crédito, inovação e oportunidades no setor.

Neste episódio falamos sobre como o consórcio pode ser uma alternativa inteligente tanto para o cliente quanto para o profissional da área. Conversamos sobre a importância do jurídico no suporte à loja, e de se conhecer a legislação do consórcio.

Falamos também sobre os desafios de acesso ao crédito, a experiência de atuar com diversas administradoras (inclusive bancos), o impacto da inovação na gestão e na adaptabilidade dos negócios, além das oportunidades no mercado imobiliário. Também trouxemos indicações de livros e reflexões sobre o futuro do segmento e o papel da tecnologia.

Este Podcast é ideal para quem atua ou deseja atuar no mercado de consórcios e crédito, além de quem busca inspiração em histórias reais de superação e transformação.

 

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O post GMA Cast – Consórcios, Carreira e Inovação apareceu primeiro em Grassi Mendes Advogados.

Se você é vendedor de consórcios, já sabe que conhecer as normas que regem esse mercado é fundamental para oferecer um atendimento mais eficiente e profissional aos seus clientes. As regras que garantem a organização e a segurança dos grupos de consórcio evoluíram com o tempo, sendo a mais recente a Resolução nº 285 do Banco Central do Brasil, de 2023, que substitui a antiga Circular nº 3.432, de 2009. 

A Lei 11.795/2008, que regulamenta o Sistema de Consórcios, e suas subsequentes atualizações, buscam garantir a segurança e a solidez desse mercado em expansão. A Resolução nº 285/2023, representa um marco nesse processo de aperfeiçoamento, modernizando as normas e adaptando-as às necessidades do mercado, impulsionando a exponencialidade do negócio, como demonstrado pelo aumento significativo nas vendas da Ademicon.

Se você deseja se aprofundar ainda mais nos aspectos legais do consórcio, confira o artigo completo sobre os 6 pontos mais importantes da lei: Lei do Consórcio – 6 Pontos Importantes.

O Que Muda Com a Resolução nº 285?

A nova Resolução introduz uma série de mudanças em relação à Circular nº 3.432/2009, impactando diretamente o trabalho dos vendedores de consórcios. As principais alterações e seus benefícios para os vendedores e consumidores são detalhadas a seguir:

1. Contratos Mais Detalhados e Transparentes 

• • Circular nº 3.432/2009: Já exigia que o contrato detalhasse os direitos e deveres dos consorciados, mas não especificava a obrigatoriedade de incluir certos mecanismos de transparência, como a disponibilização do contrato padrão no site da administradora.
• • Resolução BCB nº 285/2023: A Resolução, por sua vez, determina que os contratos padrão estejam disponíveis online com histórico de alterações, acessíveis tanto para os consorciados quanto para o Banco Central, mesmo após o encerramento do grupo.

Benefícios: Essa maior transparência gera mais confiança no cliente, que pode consultar todas as informações relevantes antes de aderir ao consórcio. O vendedor pode destacar esse ponto como um sinal de credibilidade da administradora e do próprio sistema de consórcios, utilizando-o como argumento de venda.

2. Regras mais claras para contemplação

• • Circular nº 3.432/2009: Regulava a contemplação por sorteio e lance, mas as condições para uso de crédito em espécie eram mais restritivas.
• • Resolução BCB nº 285/2023: A Resolução flexibiliza o uso do crédito contemplado, permitindo a quitação de financiamentos e o recebimento em espécie após 180 dias, garantindo maior autonomia ao consorciado.

Benefícios:

• • A possibilidade de usar o crédito para quitar financiamentos pode ser um atrativo para clientes que desejam reduzir o custo de um financiamento já existente, como destaca Elvis Queiroz em sua experiência com a aposentadoria imobiliária. O vendedor pode destacar essa vantagem, mostrando ao cliente como a quitação do financiamento por meio do consórcio pode gerar economia.
• • A opção de receber o crédito em espécie após 180 dias pode ser interessante para clientes que desejam investir o dinheiro ou utilizá-lo para outros fins, ampliando as possibilidades de uso do crédito.

3. Aplicação dos recursos

• • Circular nº 3.432/2009: Já exigia que os recursos do grupo fossem aplicados em investimentos seguros, como títulos públicos federais, mas era menos específica sobre a transparência na gestão.
• • Resolução BCB nº 285/2023: Reforçou a necessidade de controle diário dos recursos e proibiu sua aplicação em fundos exclusivos ou destinados a investidores qualificados, aumentando a segurança dos consorciados.

Benefícios: O vendedor pode usar essa informação para tranquilizar o cliente em relação à segurança do seu investimento, explicando que os recursos são geridos de forma responsável e transparente, com o objetivo de garantir a saúde financeira do grupo e a contemplação dos consorciados

4. Direitos de consorciados excluídos

• • Circular nº 3.432/2009: Determinava a restituição de valores pagos aos consorciados excluídos, mas não detalhava as condições de reingresso.
• • Resolução BCB nº 285/2023: Esclarece que o reingresso depende da viabilidade econômica do grupo e da capacidade de pagamento do consorciado, oferecendo mais clareza e previsibilidade.

Benefícios: O vendedor pode explicar as condições de reingresso de forma clara para o cliente, evitando frustrações e mantendo a porta aberta para um possível retorno ao grupo de consórcio.

Por que isso é importante para o vendedor?

Com essas mudanças, o vendedor tem em mãos argumentos mais sólidos para demonstrar a segurança e a flexibilidade do consórcio, além de reforçar a transparência no processo. Isso ajuda a construir confiança e fidelidade no cliente.

Regras do Contrato de Consórcio e Direitos do Consorciado

Continuando, vamos abordar um ponto crucial: o contrato. Ele é a base de qualquer consórcio e, de acordo com a nova resolução, deve especificar de forma clara os direitos e deveres de todas as partes envolvidas. Entre os elementos obrigatórios, destacam-se:

1. Direitos e obrigações do consorciado

• • Manter as prestações em dia para participar das assembleias e concorrer à contemplação.
• • Possibilidade de transferência de cota, respeitando as condições estabelecidas no contrato.

2. Identificação do bem ou serviço

• O contrato especifica o bem ou serviço que o consorciado poderá adquirir, com critérios de atualização do valor.

3. Taxas aplicáveis

• • Taxa de administração.
• • Fundo de reserva, quando previsto.
• • Taxa de permanência para recursos não utilizados.

4. Prazos e regras gerais do grupo

• • Duração do contrato.
• • Número máximo de cotas.

Exemplo prático: Imagine que um cliente adquiriu uma cota para comprar um veículo, mas o preço do carro aumentou antes da contemplação. O contrato deve especificar como a atualização do crédito será feita, garantindo que o cliente não sofra prejuízo.

Por que isso importa?

Ao explicar esses detalhes para o cliente, você evita surpresas e transmite maior confiança no processo.

Condições de Contemplação e Uso do Crédito

A Resolução nº 285 também simplificou e modernizou as regras do sistema de consórcios, tornando a contemplação, momento crucial para o consorciado, ainda mais vantajosa. As formas tradicionais de contemplação, sorteio e lance foram mantidas. O sorteio assegura igualdade de chances aos consorciados adimplentes, enquanto o lance permite a antecipação da contemplação mediante pagamento adicional.

Após a contemplação, o consorciado pode:

• • Adquirir o bem ou serviço contratado: respeitando as especificações do contrato.
• • Quitar financiamento da mesma categoria: incluindo operações de crédito e arrendamento mercantil financeiro.
• • Receber o crédito em espécie após 180 dias: garantindo liberdade na utilização do crédito, desde que as obrigações estejam quitadas.

Exemplo: Um consorciado contemplado decide usar o crédito para quitar o saldo devedor de um imóvel. Isso é permitido, desde que a categoria do consórcio seja compatível com o bem financiado.

A norma prima pela transparência e segurança no sistema de consórcios. As administradoras devem fornecer informações detalhadas aos consorciados, como o Demonstrativo Individual e as atas das assembleias, incentivando a participação dos consorciados na gestão do grupo (Art. 44).

Quer saber mais sobre as diversas formas de contemplação e como elas podem beneficiar seus clientes? Confira o Guia para Vendedores – Contemplação em Consórcios.

E se acontecer algum imprevisto? Regras de Exclusão e Reingresso

O novo regulamento aborda de forma clara as situações de exclusão e reingresso de consorciados, garantindo a segurança e a transparência do processo.

Exclusão do Consorciado:

A exclusão do consorciado pode ocorrer nas seguintes situações, conforme previsto no Art. 32 da norma:

1. • Manifestação de Desistência: Quando o consorciado demonstra, de forma inequívoca e comprovável, sua intenção de não permanecer no grupo.
2. • Inadimplência Recorrente: Quando o consorciado deixa de cumprir com o pagamento das parcelas por três vencimentos.
3. • Inadimplência na Assembleia Final: Quando o consorciado está inadimplente por até dois vencimentos na data da última assembleia geral ordinária do grupo.

Direitos do Consorciado Excluído:

Mesmo em caso de exclusão, a Resolução assegura os seguintes direitos ao consorciado:

• • Contemplação Assegurada: Se o consorciado foi excluído após ter sido contemplado, sua contemplação é mantida.
• • Crédito Parcial: O consorciado excluído, seja contemplado ou não, tem direito a receber um crédito parcial, correspondente ao percentual já pago do bem ou serviço, deduzidas as pendências financeiras com o grupo e a administradora, incluindo eventuais multas.
• • Devolução em Espécie: O crédito parcial pode ser recebido em espécie ou por transferência para a conta bancária do consorciado, após a quitação de todas as obrigações.

Reingresso no Grupo:

O novo regulamento permite o reingresso de consorciados excluídos, desde que sejam cumpridas as seguintes condições, conforme previsto no Art. 35:

• • Manifestação de Interesse: O consorciado deve manifestar, de forma expressa e comprovável, seu interesse em retornar ao grupo.
• • Disponibilidade de Cotas: É necessário que existam cotas disponíveis no grupo para a readmissão.
• • Capacidade de Pagamento: A administradora deve analisar a capacidade financeira do consorciado para garantir que ele possa arcar com os pagamentos.
• • Negociação de Débitos: A administradora e o consorciado devem negociar a forma de pagamento dos valores em atraso, incluindo multas e juros, referentes ao período anterior à exclusão. Eventuais multas rescisórias podem ser dispensadas, a critério da administradora.

Exemplo Prático:

Um cliente foi excluído do grupo de consórcio por inadimplência, após ter atrasado o pagamento de algumas parcelas. Ele regulariza sua situação financeira e decide solicitar o reingresso no grupo. A administradora verifica a disponibilidade de cotas, analisa a capacidade de pagamento do cliente e negocia a forma de quitação das parcelas em atraso. Se tudo estiver de acordo com as regras do grupo, o cliente pode ser readmitido e retomar seu plano de adquirir o bem ou serviço.

Dica para o Vendedor:

• • Esclareça as Regras: Explique de forma detalhada as regras de exclusão e reingresso, utilizando uma linguagem clara e acessível.
• • Planejamento Financeiro: Enfatize a importância do planejamento financeiro para evitar a inadimplência e a exclusão do grupo.
• • Segurança e Transparência: Destaque que a Resolução nº 285 garante a segurança e a transparência do processo, protegendo os direitos dos consorciados em todas as situações.

Ao abordar as regras de exclusão e reingresso com base na norma legal, o vendedor demonstra profissionalismo, conhecimento da legislação e compromisso em oferecer um serviço transparente e seguro aos clientes.

A Importância das Assembleias e Direitos de Voto

A nova resolução do Banco Central prioriza a participação ativa dos consorciados nas decisões do grupo por meio das assembleias gerais, que podem ser realizadas presencialmente, virtualmente ou por outros meios que assegurem a livre expressão dos participantes. A participação em assembleia garante segurança e transparência ao sistema.

Para garantir a participação democrática, as assembleias:

• • Podem ser instaladas com qualquer número de consorciados presentes.
• • Contam com a participação e voto apenas dos consorciados adimplentes.
• • Têm suas decisões tomadas por maioria simples de votos.

Temas importantes como regras de contemplação, ajustes de taxas e prazos, alterações no regulamento, substituição da administradora, fusão e dissolução de grupos e substituição de bens e serviços são debatidos e decididos nas assembleias.

É fundamental que o vendedor:

• • Incentive os clientes a participar das assembleias, exercendo seu direito ao voto e acompanhando de perto o grupo.
• • Explique que as assembleias demonstram a transparência e o caráter democrático do sistema de consórcios, protegendo os interesses dos consorciados.

Ao participar das assembleias, os clientes se tornam protagonistas na realização dos seus objetivos.

Transparência na Destinação dos Recursos

Além de garantir a participação democrática dos consorciados nas assembleias, a Resolução nº 285 também estabelece regras rigorosas para a gestão transparente e segura dos recursos do grupo. O objetivo é garantir que os recursos arrecadados sejam aplicados de forma a proteger o patrimônio do grupo e assegurar a realização dos objetivos de todos os participantes.

Aplicação em Investimentos Seguros:

Art. 10: A norma determina que os recursos arrecadados sejam aplicados em investimentos de baixo risco, como títulos públicos federais registrados no Sistema Especial de Liquidação e de Custódia (Selic), e fundos de investimento de renda fixa classificados como de Curto Prazo, Referenciado ou Simples, conforme regulamentação da Comissão de Valores Mobiliários (CVM).

• • Art. 87, §3º: O regulamento proíbe explicitamente a aplicação dos recursos em fundos exclusivos, fundos destinados a investidores qualificados ou em fundos onde a própria administradora tenha recursos aplicados. Essa medida visa evitar conflitos de interesse e garantir que os recursos dos consorciados sejam geridos com a máxima segurança e transparência.

Gestão Transparente dos Recursos:

• • Art. 86, §1º: A Resolução exige que a administradora faça o controle diário dos recursos do grupo, garantindo a conciliação com os recebimentos e pagamentos, e a identificação analítica dos recursos por grupo e por consorciado. Essa medida garante a rastreabilidade dos recursos e a transparência na gestão financeira do grupo.

Benefícios para o Consorciado:

A aplicação segura e a gestão transparente dos recursos proporcionam diversos benefícios para os consorciados:

• • Pagamento das Contemplações: Os recursos são aplicados de forma a garantir que haja recursos disponíveis para o pagamento dos créditos aos consorciados contemplados, seja por sorteio ou lance.
• • Cobertura de Custos Administrativos: A gestão eficiente dos recursos permite a cobertura dos custos administrativos do grupo, como as taxas de administração e outras despesas operacionais, sem comprometer a saúde financeira do fundo comum.
• • Redução de Riscos: A aplicação em investimentos seguros minimiza os riscos de perdas financeiras para o grupo, garantindo a solidez e a sustentabilidade do sistema de consórcios.
• • Aumento da Confiabilidade: A transparência na gestão dos recursos reforça a confiança dos consorciados na administradora e no sistema como um todo, criando um ambiente mais seguro e confiável para a realização de seus objetivos.

Ao transmitir essas informações aos clientes, o vendedor demonstra que o consórcio é um sistema que preza pela segurança e pela responsabilidade na gestão dos recursos, proporcionando um ambiente de confiança para a realização de seus projetos.

Benefícios do Consórcio sob a Nova Regra

Como visto, a nova Resolução do BCB trouxe mudanças importantes para o sistema de consórcios, tornando-o ainda mais vantajoso. A nova regra amplia a flexibilidade na utilização do crédito e reforça a segurança e a transparência para os consorciados.

Destaques da Resolução:

• • Liberdade para usar o crédito: Após 180 dias da contemplação, o consorciado pode optar por receber o crédito em espécie. A quitação de financiamentos da mesma categoria do bem também é permitida.
• • Contratos mais transparentes: A Resolução detalha as informações que devem constar no contrato, garantindo clareza sobre direitos, deveres e custos. 
• • Gestão financeira rigorosa: Regras claras sobre aplicação de recursos, inadimplência e exclusão garantem a segurança do grupo.

Venda Consultiva:

Apresente o consórcio como uma solução segura, flexível e transparente. A nova norma oferece diversas ferramentas para que o vendedor demonstre os benefícios do consórcio, construindo confiança e ajudando o cliente a realizar seus sonhos.

Conclusão

Com a entrada em vigor da Resolução nº 285, o mercado de consórcios se torna ainda mais confiável e competitivo. Para os vendedores, isso representa uma oportunidade de fortalecer sua abordagem com clientes, oferecendo informações claras e demonstrando expertise.

A flexibilidade na utilização do crédito, a transparência nos contratos, a segurança na aplicação dos recursos e a clareza nas regras de exclusão e reingresso são aspectos que podem ser explorados pelos vendedores como diferenciais do consórcio.

Quer entender mais sobre os desafios e oportunidades nos consórcios? Não perca o episódio do GMA Cast sobre consórcios. Assista agora.

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O post Circular 3.432 e Resolução 285 do BACEN: O Que Todo Vendedor de Consórcios Precisa Saber. apareceu primeiro em Grassi Mendes Advogados.

No mundo dos consórcios, ter um conhecimento profundo sobre o produto que você está vendendo é essencial para o sucesso nas vendas.

Um dos aspectos que mais gera dúvidas entre os clientes e que pode ser decisivo para fechar um negócio é entender tudo sobre os lances em consórcio. 

Ao dominar todos os detalhes sobre como os lances funcionam e as diferentes estratégias envolvidas, você, como vendedor, pode oferecer um atendimento mais completo e seguro, aumentando a confiança do cliente e, consequentemente, suas chances de venda.

Por isso, neste artigo vamos detalhar tudo o que você precisa saber sobre os lances em consórcio. Você aprenderá sobre os diferentes tipos de lances, como orientar seus clientes para aumentar suas chances de contemplação e como isso pode impactar diretamente suas vendas. 

Iremos explorar as melhores práticas para que você se destaque no mercado e fortaleça seu relacionamento com os clientes. Vamos lá?

O que é o Lance?

De forma bem direta, o lance é uma oferta financeira que o consorciado faz com o intuito de ser contemplado mais rapidamente, e receber a carta de crédito sem depender exclusivamente do sorteio. 

Essa oferta geralmente corresponde a um número de prestações futuras que o participante está disposto a adiantar. Caso o lance seja o vencedor, o valor ofertado é abatido do saldo devedor, conforme estipulado no contrato de consórcio.

Entretanto, é importante entender que a contemplação por lance não pode acontecer antes do sorteio na Assembleia Geral Ordinária (AGO). 

Segundo as normas do Banco Central do Brasil (Resolução nº 285/2023) e a Lei de Consórcios (LEI Nº 11.795/2008), a contemplação por sorteio é a primeira forma de contemplação, pois representa a base do funcionamento de um consórcio. Somente após o sorteio, ou se ele não ocorrer por falta de recursos disponíveis no caixa do grupo, é que a contemplação por lance é permitida.

Além disso, não é possível ser contemplado duas vezes na mesma assembleia. Ou seja, se um consorciado for sorteado, qualquer lance que ele tenha ofertado será automaticamente desconsiderado na apuração. 

Para os vendedores, é crucial compreender essas regras e transmitir essas informações de forma clara aos clientes, garantindo que eles façam escolhas informadas e estratégicas ao participar de um consórcio.

Tipos de Lances.

Dando continuidade, ressaltamos que existem diferentes tipos de lances que os consorciados podem escolher, cujas regras de contemplação deverão estar previstas no contrato de consórcio, cada um com características específicas que atendem a diversas estratégias e condições financeiras. 

Em muitos consórcios, é possível ofertar mais de um tipo de lance na mesma assembleia, o que permite aos participantes escolherem a melhor opção para suas necessidades. Vamos conhecer os principais tipos de lances:

1 – Lance Livre: Este é o tipo de lance mais flexível disponível para os consorciados. No lance livre, cada participante decide quanto quer ofertar, sem um valor mínimo ou máximo pré-definido pela administradora do consórcio. Isso significa que, quanto maior for o lance ofertado, maiores são as chances de ser contemplado, já que geralmente o lance de maior valor é o vencedor.  Essa modalidade é ideal para aqueles que possuem recursos financeiros disponíveis e querem aumentar suas chances de contemplação.

2 – Lance Fixo: Ao contrário do lance livre, o lance fixo já vem com um valor determinado pela administradora do consórcio, que é baseado em uma porcentagem do valor total da carta de crédito. Por exemplo, a administradora pode estabelecer que o lance fixo seja 20% do valor da carta de crédito. Todos os consorciados que optam por essa modalidade devem ofertar exatamente esse valor. Essa modalidade é interessante para quem prefere saber antecipadamente quanto precisará desembolsar e deseja competir em igualdade de condições com os demais participantes.

3 – Lance Embutido: O lance embutido, previsto no art. 13 da Resolução nº 285 do BCB, é uma alternativa interessante para aqueles que não têm disponibilidade financeira imediata, mas ainda querem participar das ofertas de lance. Nesta modalidade, o consorciado pode usar uma parte do valor da própria carta de crédito para dar o lance. No entanto, é importante lembrar que, ao utilizar essa opção, o valor disponível da carta de crédito para a compra do bem ou serviço será reduzido. Esta é uma boa estratégia para quem deseja aumentar suas chances de contemplação sem precisar dispor de um montante adicional de dinheiro.

4 – Lance com FGTS: O Lance com FGTS é uma modalidade específica que permite ao consorciado utilizar o saldo do Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS) para dar um lance, mas esta opção é restrita a consórcios de imóveis. O consorciado pode utilizar até 100% do saldo do FGTS para abater prestações ou fazer lances em um consórcio imobiliário. Para isso, deve apresentar um extrato do FGTS e manifestar a intenção de usar esses recursos. Esta modalidade é vantajosa para aqueles que não possuem recursos financeiros imediatos, mas querem aproveitar o saldo do FGTS para aumentar suas chances de contemplação. No entanto, é importante verificar as regras vigentes, pois as condições de uso do FGTS podem mudar com frequência

5 – Lance com Veículo ou Imóvel: O Lance com Veículo ou Imóvel é uma opção menos comum, mas disponível em alguns consórcios, que permite ao consorciado utilizar um bem de sua propriedade — como um veículo ou imóvel — como forma de pagamento do lance. Neste caso, o bem é avaliado pela administradora e o seu valor de mercado é utilizado como o montante do lance.

Cada tipo de lance oferece ao consorciado uma maneira distinta de participar das assembleias e aumentar suas chances de contemplação. A escolha do lance mais adequado depende das condições financeiras de cada consorciado e de suas metas dentro do consórcio.

Como Funciona?

Participar de um consórcio envolve uma série de etapas e decisões, e o processo de oferta de lances é uma das mais importantes. Mas como, exatamente, tudo isso funciona? 

1. 1. Decisão de Ofertar um Lance: Tudo começa com a decisão do consorciado de participar da oferta de lances. Esta decisão geralmente é baseada na análise das suas condições financeiras e na observação dos lances vencedores nas assembleias anteriores. Entender o comportamento do grupo e os valores que costumam ser vencedores pode ajudar a planejar uma oferta mais competitiva.
   2. Cálculo e Oferta do Lance: Uma vez decidido a participar, o consorciado precisa calcular o valor do lance que deseja ofertar. Esse valor pode ser definido de acordo com o tipo de lance escolhido — livre, fixo ou embutido. O consorciado deve, então, comunicar sua oferta à administradora do consórcio, geralmente até um prazo estabelecido antes da assembleia.
   3. Realização da Assembleia: As assembleias, que podem ser realizadas mensalmente, tanto presencialmente quanto de forma virtual, são o momento em que os lances são apresentados e a contemplação é realizada. Durante a assembleia, os lances ofertados pelos consorciados são analisados pela administradora. O consorciado que fez a oferta mais alta ou que atendeu às condições estipuladas é contemplado e recebe a carta de crédito.
   4. Divulgação dos Resultados: Após a realização da assembleia, a administradora divulga os resultados, informando quais consorciados foram contemplados e com quais lances. Esses resultados geralmente são disponibilizados aos participantes de forma clara e transparente, seja por meio de plataformas digitais, e-mails ou outros canais de comunicação definidos pela administradora.

É importante lembrar que a contemplação por lance depende da disponibilidade financeira do grupo. Ou seja, os recursos em caixa do grupo, somados ao lance ofertado, devem ser suficientes para cobrir o valor da carta de crédito.

Dessa forma, se não houver fundos suficientes, o lance não é aceito, e o consorciado continua a pagar suas parcelas normalmente até que surja uma nova oportunidade.

Como Ter Sucesso com o Lance?

Para aumentar as chances de contemplação de seus clientes e, consequentemente, melhorar suas vendas, é fundamental orientar sobre a melhor forma de ofertar lances. Veja algumas dicas estratégicas que você pode compartilhar com seus clientes:

• • Planejamento Financeiro é Essencial: Instrua seus clientes sobre a importância de um planejamento financeiro sólido. Ajude-os a avaliar quanto podem ofertar sem comprometer o orçamento, destacando que uma oferta competitiva requer clareza sobre as próprias finanças.
  • Estude o Comportamento do Grupo: Encoraje seus clientes a acompanhar as assembleias e a observar os lances vencedores anteriores. Isso pode ajudá-los a entender o comportamento do grupo e a planejar um lance mais competitivo, aumentando suas chances de contemplação.
  • Escolha o Tipo de Lance com Sabedoria: Explique aos clientes as diferenças entre os tipos de lance — livre, fixo e embutido — e ajude-os a escolher o mais adequado à sua situação financeira e aos seus objetivos. Por exemplo, oriente sobre como o lance embutido pode ser útil para quem não tem reserva financeira imediata.
  • Alcance de 30% a 50% da Carta: Para aumentar as chances reais de contemplação no lance livre, o ideal é que o lance ofertado cubra pelo menos de 30% a 50% do valor da carta de crédito. Essa faixa é considerada competitiva em muitos grupos de consórcio, especialmente quando há um número significativo de participantes interessados em antecipar sua contemplação.
  • Considere a Época para Ofertar o Lance: Oriente seus clientes sobre os melhores momentos para ofertar lances, levando em consideração períodos do ano com menor concorrência. Por exemplo, períodos de alta despesa tendem a ter menos concorrentes, enquanto momentos de renda extra aumentam a competição.
  • Utilize Ferramentas de Apoio: Mostre aos seus clientes como utilizar as ferramentas digitais oferecidas pela administradora para acompanhar o desempenho do grupo e simular lances, ajudando-os a ajustar suas estratégias com base em dados reais.

Ao compartilhar essas dicas e orientações com seus clientes, você demonstra um conhecimento mais aprofundado sobre consórcios e lances, o que fortalece sua relação com eles, aumenta a confiança e, claro, potencializa suas vendas.

Conclusão.

Compreender todos os aspectos dos lances em consórcio é fundamental para qualquer vendedor que deseja se destacar neste mercado. Saber explicar claramente como funcionam os lances, os diferentes tipos disponíveis, e como o cliente pode aumentar suas chances de contemplação é uma habilidade que pode fazer toda a diferença no processo de vendas.

Ao oferecer informações precisas e estratégias, você não apenas aumenta a confiança dos seus clientes, mas também fortalece sua posição como especialista no assunto. Lembre-se de que um cliente bem informado é um cliente mais confiante e satisfeito, o que resulta em maior fidelização e, claro, mais vendas.

A Grassi Mendes Advogados é um escritório de advocacia especializado no segmento de consórcios (administradoras e lojas de consórcio), e estamos prontos para ajudar você a navegar pelas complexidades desse mercado. Se precisar de assistência jurídica ou quiser saber mais sobre como podemos ajudar a sua loja, entre em contato com um de nossos advogados. Estamos aqui para apoiar seu sucesso!

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O post Lances em Consórcio: Tudo o que Vendedores Precisam Saber apareceu primeiro em Grassi Mendes Advogados.

O consórcio é uma modalidade de compra planejada, na qual um grupo de pessoas, chamado de consorciados, se reúne para formar uma poupança comum com o objetivo de adquirir bens ou serviços. Mensalmente, cada consorciado contribui com uma parcela, e periodicamente, um ou mais participantes recebem o crédito para adquirir o bem ou serviço desejado. 

No entanto, os consorciados podem ter dúvidas a respeito de como o bem é adquirido e como ocorre a contemplação por meio deste sistema. 

O que é Contemplação de Consórcio?

A contemplação é o momento em que um consorciado é escolhido para receber o crédito disponível no grupo, possibilitando a aquisição do bem ou serviço almejado. 

Esse processo é fundamental para o funcionamento dos consórcios, já que distribui os créditos entre os participantes ao longo do tempo.

Apenas com a contemplação o consorciado pode adquirir o bem. 

A Lei 11.795/2008, chamada de Lei dos Consórcios, regulamenta todo o funcionamento dos consórcios no Brasil, estabelecendo as normas para a administração dos grupos, a distribuição dos créditos e a contemplação dos participantes. 

Segundo a lei, a contemplação deve ser feita de forma transparente e imparcial, garantindo igualdade de oportunidades a todos os consorciados. Trata-se da “a atribuição ao consorciado do crédito para a aquisição de bem ou serviço”. 

Formas de Contemplação: Sorteio e Lance

Contemplação por Sorteio

A contemplação por sorteio é uma das formas mais tradicionais e democráticas dentro dos consórcios. Todos os participantes do grupo concorrem em igualdade de condições, e a escolha do contemplado é feita de maneira aleatória. 

Os sorteios são realizados periodicamente, e a quantidade de contemplações pode variar de acordo com o regulamento do grupo e a disponibilidade de créditos.

Na Ademicon, os sorteios são realizados com base nos números da Loteria Federal, conforme previsto na legislação. Isso assegura transparência e confiança no processo, já que os resultados são públicos e auditáveis, podendo ser contestado facilmente pelos consorciados. 

Contemplação por Lance

Outra forma de contemplação ocorre por meio dos lances, nos quais os consorciados podem ofertar uma quantia antecipada para tentar obter o crédito. Existem três tipos principais de lances:

1. 1. Lance Livre: O consorciado oferece qualquer valor que desejar. Geralmente, vence o maior lance ofertado, desde que esteja dentro das condições estabelecidas pelo grupo em regulamento.
   2. Lance Fixo: Neste tipo, a administradora define um percentual fixo do valor do bem ou serviço. É o valor que deve ser ofertado pelo consorciado para que a contemplação ocorra. Todos os participantes que ofertarem o lance fixo concorrem em igualdade, e o desempate pode ser feito por sorteio ou outras regras definidas no regulamento do grupo.
   3. Lance Embutido: O consorciado utiliza parte do crédito para ofertar o lance. Por exemplo, se o crédito é de R$100.000,00, ele pode usar R$20.000,00 para o lance, ficando com R$80.000,00 para a compra do bem ou serviço. Este tipo de lance é vantajoso para quem não dispõe de recursos adicionais para dar o lance e é muito utilizado por intermediadoras de consórcios, responsáveis pela venda das cotas.

Requisitos para a Contemplação de Consórcios

Para ser contemplado, o consorciado deve estar em dia com todas as suas parcelas. Além disso, é necessário seguir as regras específicas do grupo de consórcio, que incluem a participação nos sorteios e a possibilidade de ofertar lances. 

A administradora do consórcio também deve garantir que o processo de contemplação seja justo e transparente, conforme as normas estabelecidas pela Lei dos Consórcios. 

Por isso, é extremamente importante que o vendedor tenha cuidado com as promessas de contemplação rápida, que não podem ocorrer. No momento da venda da cota, o vendedor deve deixar muito claro que a contemplação ocorre de forma igualitária, por sorteio ou por lance. Não há como “dar um jeitinho” para que a contemplação ocorra de outra forma. 

O que o Consorciado deve fazer após a Contemplação?

Após ser contemplado, o consorciado precisa seguir alguns passos para liberar o crédito e realizar a compra do bem ou serviço desejado. 

Em primeiro lugar, ele deve apresentar a documentação necessária à administradora do consórcio, que inclui comprovantes de renda, identidade e outros documentos exigidos pelo regulamento do grupo.

Além disso, o consorciado deve decidir qual bem ou serviço irá adquirir e formalizar a compra com o vendedor ou fornecedor. A administradora do consórcio libera o crédito diretamente para o vendedor, garantindo que o processo de aquisição seja seguro e eficiente.

É muito importante que todos os vendedores tenham o domínio das regras relacionadas ao funcionamento do consórcio, principalmente a respeito de como ocorre a contemplação. 

Ao dominar esses conhecimentos, o vendedor estará mais preparado para auxiliar os clientes na escolha do melhor plano de consórcio e na conquista de seus objetivos.

A Grassi Mendes Advogados é um escritório especializado em Consórcios.

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O post Contemplação em Consórcios: Guia Completo para Vendedores Iniciantes apareceu primeiro em Grassi Mendes Advogados.

No ambiente competitivo dos consórcios, garantir a integridade e a confiança entre administradoras, licenciados e consorciados é essencial. Um dos mecanismos mais eficazes para assegurar e fortalecer esses valores, é por meio da implementação de um Código de Conduta e de Ética. 

Este documento é uma ferramenta estratégica que orienta as ações e os comportamentos dos colaboradores, autorizados, consultores, parceiros, sócios, prestadores de serviços, e qualquer parte que venha a se relacionar com a empresa. 

Ele ajuda a prevenir comportamentos indesejados e reforçar os valores da empresa. Por exemplo, os autorizados/consultores que não forem orientados com clareza sobre os processos e condutas a serem seguidos, estarão mais suscetíveis a cometer erros que podem colocar a loja e a administradora em risco. 

O Código de Conduta assegura que todos estejam cientes dos padrões éticos que se esperam de cada um. 

O objetivo deste artigo é explorar a importância de se desenvolver e implementar um Código de Conduta para a sua Loja. Vamos detalhar seus benefícios, elementos essenciais e seu processo de implementação. 

Ao adotar um Código de Conduta, empresas que comercializam consórcios não só reforçam sua posição ética, mas também fortalecem suas relações comerciais e sua reputação perante o mercado.

O que é um Código de Conduta?

Um Código de Conduta é um documento essencial para qualquer organização. Ele estabelece os princípios e normas que orientam o comportamento e as ações dos colaboradores, prestadores de serviços, parceiros comerciais, e todos aqueles que se relacionam com a empresa. 

Mais do que um conjunto de regras, é um guia para garantir que todos na empresa atuem de forma ética e responsável, fortalecendo os valores daquele ambiente corporativo.

A importância de um Código de Conduta personalizado não pode ser subestimada. Cada empresa tem sua própria cultura, valores e desafios específicos. 

Portanto, é crucial que o Código de Conduta seja adaptado à realidade e à área de atuação da empresa. Um documento genérico pode não refletir as necessidades e a realidade do negócio,  se tornando letra morta, enquanto um código bem elaborado reforça a identidade da empresa e promove uma cultura de integridade.

Um Código de Conduta eficaz abrange diversos pontos, como relações com fornecedores, aspectos do ambiente de trabalho, gestão de informações e confidencialidade, responsabilidade social e ambiental, e diversas outras questões. Ele serve como uma base sólida para a transparência empresarial, e para a tomada de decisões e criação de um ambiente de trabalho mais saudável e produtivo.

Elementos essenciais de um Código de Conduta

Para que um Código de Conduta seja eficaz, é necessário incluir elementos essenciais que refletem os valores e objetivos da empresa. Vamos explorar alguns desses elementos:

• • Missão, Visão e Valores 

A missão, visão e valores da empresa formam a base do Código de Conduta. É fundamental que o Código possua uma grande adesão com esses componentes  que definem o propósito da empresa, suas aspirações futuras e os princípios que guiam suas ações diárias. Eles ajudam a alinhar o comportamento dos colaboradores com os objetivos estratégicos da organização.

• • Relações com Fornecedores, Clientes e Funcionários 

É fundamental estabelecer diretrizes claras sobre como a empresa se relaciona com seus fornecedores, clientes e funcionários. Essas diretrizes promovem interações justas e transparentes, fortalecendo a confiança mútua.

• • Gestão de Informações e Confidencialidade 

A proteção de informações sensíveis é vital para qualquer empresa. O Código de Conduta deve incluir normas sobre a gestão de informações e confidencialidade, assegurando que dados empresariais e de clientes sejam tratados com cuidado e responsabilidade.

• • Responsabilidade Social e Ambiental 

Incorporar práticas de responsabilidade social e ambiental é crucial para a sustentabilidade do negócio. O Código de Conduta deve orientar ações que promovam a sustentabilidade e o desenvolvimento social, contribuindo positivamente para a comunidade e o meio ambiente.

• • Ambiente de Trabalho e Políticas de Não Discriminação 

Promover um ambiente de trabalho saudável e inclusivo é essencial. Tal fato irá controbuir para a retenção de talentos na empresa. O Código de Conduta deve abordar políticas de não discriminação, assédio e segurança, garantindo um local de trabalho respeitoso e seguro para todos os colaboradores.

Benefícios de um Código de Conduta para consórcios

O desenvolvimento e a implementação de um Código de Conduta voltado para lojas que comercializam consórcios trará diversos benefícios para o seu negócio. Vamos explorar alguns dos mais significativos:

• • Fortalecimento da Confiança 

Um Código de Conduta claro e bem implementado fortalece a confiança entre todos os envolvidos no mercado de consórcio – administradora, licenciados e consorciados. Ele estabelece padrões de comportamento e expectativas, reduzindo a incerteza e promovendo a transparência.

• • Melhoria na Imagem e Reputação 

Empresas que adotam e seguem rigorosamente um Código de Conduta são vistas como mais confiáveis e éticas. Isso melhora a imagem e a reputação da empresa no mercado, atraindo mais clientes, parceiros e candidatos para trabalhar no negócio.

• • Prevenção de Conflitos 

Um Código de Conduta bem elaborado ajuda a prevenir conflitos ao estabelecer diretrizes claras para a conduta dos colaboradores e terceiros que mantenham relação comercial com a empresa. Ele define o que é esperado em diversas situações, reduzindo ambiguidades e promovendo um ambiente de trabalho harmonioso e positivo.

• • Estabelecimento de Expectativas Claras 

O Código de Conduta estabelece expectativas claras para todos. Isso inclui orientações sobre os padrões de atendimento ao cliente, negociações com fornecedores e comportamento no ambiente de trabalho, inclusive para a alta gestão, garantindo que todos sigam as mesmas diretrizes.

Implementação de um Código de Conduta para licenciados em consórcios

A implementação de um Código de Conduta para Licenciados em consórcios exige um processo bem estruturado e a participação de todos os stakeholders. Vamos detalhar as etapas essenciais desse processo:

Desenvolvimento do Código 

O primeiro passo é uma reunião de alinhamento pqra a análise das necessidades específicas da empresa. Isso envolve identificar áreas críticas e desafios que o Código de Conduta deve abordar. Em seguida, é importante consultar stakeholders, como administradores, licenciados e até mesmo alguns consorciados, para garantir que o código reflita a realidade de todos os envolvidos.

Após essa análise, passa-se para a redação do documento. Ele deve ser claro, objetivo e abrangente, cobrindo todos os aspectos relevantes, como relações com fornecedores, atendimento ao cliente, confidencialidade e responsabilidades ambientais e sociais. A revisão do documento é uma etapa crucial para assegurar que todas as diretrizes estejam alinhadas com a missão, visão e valores da empresa.

Comunicação e Treinamento 

Uma vez finalizado, o Código de Conduta deve ser amplamente comunicado a todos os licenciados e colaboradores. Isso pode ser feito por meio de reuniões, workshops e materiais de apoio, como manuais e vídeos explicativos.

O treinamento é fundamental para garantir a compreensão e a adesão ao Código de Conduta. Programas de treinamento devem ser desenvolvidos para educar os colaboradores sobre os princípios e normas estabelecidos, bem como sobre a importância de se seguir essas diretrizes nas atividades diárias.

Monitoramento e Auditoria 

Após a implementação, é essencial monitorar continuamente o cumprimento do Código de Conduta. Isso pode ser feito através de auditorias periódicas e mecanismos de feedback que permitam identificar e corrigir possíveis desvios.

Consequências para Violações 

O Código de Conduta deve incluir consequências claras para violações, que podem variar de advertências a rescisões de contrato, dependendo da gravidade da infração. Isso reforça o compromisso da empresa com a ética e a integridade.

Conclusão

A adoção de um Código de Conduta é essencial para a sustentabilidade e a ética nos negócios de consórcio. Ele não apenas estabelece diretrizes claras e coerentes para todos os colaboradores, mas também fortalece a confiança entre administradoras, licenciados e consorciados.

Trata-se de um diferencial que é percebido pelo mercado, e que gera a diferenciação da Loja perante seus concorrentes. 

Para isso, salientamos a importância de um Código de Conduta personalizado, adaptado à realidade e às necessidades específicas da empresa. 

Como demonstrado, elementos essenciais devem ser incluídos no instrumento, como missão, visão e valores, gestão de informações, e responsabilidade social e ambiental, para citarmos apenas alguns.

Além disso, abordamos os benefícios tangíveis, como a melhoria da imagem e reputação da empresa, a prevenção de conflitos e o estabelecimento de expectativas claras.

Desenvolver e implementar um Código de Conduta eficaz exige um processo bem estruturado, que inclui o desenvolvimento do documento, a comunicação e o treinamento dos colaboradores, além de seu monitoramento contínuo para fins de controle e melhoria. As consequências para violações também são fundamentais para garantir a adesão às diretrizes estabelecidas.

Para empresas que vendem consórcio, um Código de Conduta é mais do que um documento, é uma ferramenta estratégica capaz de promover a integridade, a transparência e a excelência da empresa. Não espere que problemas ocorram para agir. Proteja sua empresa e promova um ambiente de negócios ético e sustentável.

Quer tornar o seu negócio ajnda mais profissional, e garantir que sua empresa esteja alinhada com as melhores práticas de mercado? Fale com a equipe da Grassi Mendes Advogados.

Estamos prontos para ajudá-lo a desenvolver um Código de Conduta que reflita os valores e assegure a conformidade em das operações de sua Loja. Vamos juntos construir um futuro mais ético e sustentável para o segmento de consórcio.

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Conhecer a Lei do Consórcio (Lei nº 11.795/2008) é um aspecto fundamental para quem atua no setor de consórcios no Brasil. Criada para regulamentar as operações de consórcios, sua administração e funcionamento, essa lei garante segurança e transparência para todos os envolvidos na cadeia de consórcio. 

Se você é um Licenciado Ademicon, compreender os principais aspectos dessa legislação é essencial para se diferenciar no mercado, oferecendo mais segurança aos seus clientes consorciados.

Neste artigo, vamos explorar seis pontos principais da Lei:

• • Administradoras de Consórcio 

• • Características do Contrato de Consórcio 

• • Contemplação

• • Taxas e custos

• • Cancelamento e desistência

• • Fiscalização

Acompanhe para entender melhor cada um desses pontos e como eles impactam a sua atuação como Licenciado.

O que é a Lei do Consórcio?

A Lei do Consórcio, oficialmente conhecida como Lei nº 11.795/2008, foi promulgada para regulamentar o funcionamento dos consórcios no Brasil. Os consórcios são uma forma popular de autofinanciamento para a aquisição de bens e serviços, permitindo que grupos de pessoas (físicas e jurídicas) se unam para economizar dinheiro e realizar seus objetivos de consumo de maneira organizada e planejada.

Como funciona a Lei do Consórcio?

A Lei do Consórcio funciona como um marco regulatório que estabelece os parâmetros para a operação dos consórcios no Brasil, dando maior segurança jurídica para que o consórcio possa se popularizar ainda mais. 

Ela abrange desde o conceito de consórcio, consorciado e grupo de consórcio, as administradoras de consórcios, a regulamentação pelo Banco Central, o contrato de consórcio, até o encerramento do grupo. 

A Lei define as responsabilidades das administradoras, os direitos e deveres dos consorciados, e os procedimentos para a realização de contemplações, cobranças de taxas e custos, além das regras de cancelamento e desistência.

Administradoras de Consórcio

Um dos pilares da Lei de Consórcios é a regulamentação das administradoras de consórcios. 

As Administradoras de Consórcios são pessoas jurídicas responsáveis por gerir os grupos de consórcio, desde a sua formação até a contemplação dos participantes e o encerramento dos grupos. 

Para atuar como administradora, é necessário obter autorização do Banco Central do Brasil, que é o órgão regulador e fiscalizador do setor.

A autorização do Banco Central exige que a administradora demonstre capacidade técnica e financeira adequada, além de apresentar um plano de negócios detalhado. Essa regulamentação serve para assegurar que apenas empresas idôneas e estruturadas possam operar no mercado, garantindo assim a proteção dos consorciados e a segurança nas operações.

Em contraprestação pela formação, organização e administração dos grupos de consórcio, a Administradora tem direito à taxa de administração, que é a remuneração da administradora pelos serviços prestados.

Importante! A Lei não prevê nenhum índice ou percentual para a taxa de administração, nem impõe qualquer limitação pela taxa de administração a ser cobrada pela administradora.

Portanto, as administradoras têm liberdade para definir a taxa de administração que irão cobrar, como inclusive já foi reconhecido pelo STJ na Súmula 538:

Súmula 538 – As administradoras de consórcio têm liberdade para estabelecer a respectiva taxa de administração, ainda que fixada em percentual superior a dez por cento.

Contrato de Consórcio 

O contrato de adesão é o instrumento que formaliza a participação de um consorciado em um grupo de consórcio. Ele contém todas as condições do consórcio, incluindo prazos, valores das parcelas, regras de contemplação e direitos e deveres das partes. 

Por se tratar de uma relação de consumo, este contrato deve ser claro, transparente e redigido em conformidade com o Código de Defesa do Consumidor (CDC).

A aplicação do CDC nos contratos de consórcio garante que os consorciados estejam protegidos contra práticas abusivas e tenham seus direitos assegurados, proporcionando uma camada adicional de segurança jurídica aos consorciados.

Contemplação no Consórcio 

A contemplação está prevista no art. 22 da Lei do Consórcio, e é o momento em que ocorre a atribuição ao consorciado do crédito para a aquisição do bem ou serviço desejado. Esse processo ocorre por sorteio ou lance (livres ou fixos), conforme definido no contrato. 

A Lei do Consórcio estabelece regras claras para garantir que a contemplação seja justa e transparente, evitando que haja manipulação ou favorecimento.

Após ser contemplado, o consorciado deve cumprir todas as condições estabelecidas no contrato para poder usufruir do crédito. 

Somente poderão ser contemplados os consorciados ativos, e os excluídos, para fins de restituição dos valores pagos, conforme prevê a Lei do Consórcio no § 2o, do art. 22. 

Taxas e Custos

A Lei do Consórcio também regula as taxas e custos que podem ser cobrados dos consorciados. A principal delas é a taxa de administração, que serve para remunerar a administradora pela formação, organização e administração do grupo de consórcio. 

Além disso, podem ser cobrados outros valores que devem estar expressamente previstos no contrato, como contribuições para o fundo de reserva, taxa de permanência e seguro. 

Essas taxas devem ser claramente descritas no contrato, permitindo que os consorciados saibam exatamente o que estão pagando. 

A lei proíbe a cobrança de taxas abusivas e garante que todas as despesas sejam justificadas e proporcionais aos serviços prestados. A transparência nas cobranças é fundamental para evitar surpresas desagradáveis e garantir a confiança dos participantes.

Desistência e Exclusão 

A possibilidade de desistência é um direito do consorciado. O consorciado pode desistir do consórcio a qualquer momento, devendo obedecer os procedimentos estabelecidos no contrato. 

Em caso de desistência, o consorciado tem direito à restituição dos valores pagos, deduzidas as multas e taxas previstas no contrato.

A lei também prevê a possibilidade de exclusão do consorciado, conforme disposto no artigo 30.

Fiscalização

A fiscalização das atividades das administradoras de consórcios é essencial para garantir o cumprimento da Lei nº 11.795/2008. 

O Banco Central do Brasil é a entidade responsável por essa fiscalização, monitorando regularmente as operações das administradoras e garantindo que elas sigam todas as normas e regulamentos estabelecidos.

A fiscalização inclui a análise de relatórios financeiros, a verificação das práticas operacionais e a inspeção das condições dos contratos. 

Em caso de irregularidades, o Banco Central pode aplicar sanções administrativas, que variam desde advertências até a suspensão ou cassação da autorização para operar. Essa supervisão rigorosa é fundamental para proteger os consorciados e garantir a integridade do sistema de consórcios.

Conclusão

A Lei do Consórcio é um marco regulatório importantíssimo para o setor de consórcios no Brasil, proporcionando um ambiente seguro e transparente para administradoras e consorciados.

Ao compreender estes seis pontos fundamentais da Lei – criação de administradoras, contrato e aplicação do CDC, contemplação, taxas e custos,  desistência e exclusão, e fiscalização – os Licenciados da Ademicon podem garantir uma atuação ainda mais eficiente e em conformidade com a legislação vigente.

Para obter mais informações e assistência jurídica especializada, entre em contato com a Grassi Mendes Advogados. Nossa equipe está pronta para oferecer o suporte jurídico necessário e sob medida para os Licenciados Ademicon. 

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